經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者 杜楊

　　近日，新能源汽車下鄉(xiāng)巡展活動（萊蕪站）（下稱“萊蕪站活動”），在萊蕪區(qū)大潤發(fā)舉行。8月份以來，山東“堅持為汽車消費充‘電’，為鄉(xiāng)村振興添‘綠’”，計劃在全省開展30場新能源汽車和充電樁下鄉(xiāng)巡展活動。

　　作為30場巡展活動之一，萊蕪站活動舉辦得相當(dāng)成功，很多居民不再單純圍觀，而是紛紛試乘、頻頻咨詢，咨詢的問題也很專業(yè)，參展經(jīng)銷商直呼來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者也很懂新能源汽車。

　　因為消費者懂行，受訪經(jīng)銷商坦言，針對農(nóng)村市場的營銷，便不能局限于“省錢”二字；而未來隨著消費的進(jìn)一步升級，相關(guān)市場或在高于入門車型的A級車，形成增量。

　　農(nóng)村市場愈加活躍

　　當(dāng)日的天氣不算好，下午甚至下起了小雨，這對于在露天廣場上舉行的萊蕪站活動并不是個好消息。

　　不過到了傍晚，廣場上人氣不減反增，這讓參會經(jīng)銷商、比亞迪中正集團(tuán)（下稱“中正集團(tuán)”）的市場部經(jīng)理劉弘磊松了一口氣，“天氣沒有影響居民的熱情，活動集客效果很不錯。”他對經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者表示。

　　中正集團(tuán)深耕區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場多年，對農(nóng)村汽車市場，尤其是新能源方面有一定的發(fā)言權(quán)；而萊蕪站活動，正是山東計劃開展的30場新能源汽車和充電樁下鄉(xiāng)巡展活動之一。

　　所謂“汽車下鄉(xiāng)”，業(yè)內(nèi)首先想到的是2009年印發(fā)的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，該文件明確當(dāng)年針對小排量汽車的購置稅減半，并對農(nóng)民發(fā)放購車補貼。一系列政策直接激活了農(nóng)村汽車消費市場，“在農(nóng)村，只要有個幾千元的優(yōu)惠，市場馬上就會活躍起來。”當(dāng)時便有業(yè)內(nèi)人士如此評價“汽車下鄉(xiāng)”。

　　然而到了2023年，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者仔細(xì)查閱了工信部等五部門印發(fā)的《關(guān)于開展2023年新能源汽車下鄉(xiāng)活動的通知》，以及山東省印發(fā)的《2023年山東省新能源汽車下鄉(xiāng)活動方案》，并未發(fā)現(xiàn)諸如“購置稅減半”“購車補貼”等條款；實際上在本次“新能源汽車下鄉(xiāng)”活動之初，便有部分經(jīng)銷商表達(dá)了謹(jǐn)慎的觀點：“沒有真金白銀的優(yōu)惠，很難撬動農(nóng)村市場。”

　　萊蕪站活動的成功，也讓經(jīng)銷商從“謹(jǐn)慎”轉(zhuǎn)為“樂觀”。“以往針對農(nóng)村市場的活動，不少居民是來看熱鬧，不太咨詢產(chǎn)品；這回萊蕪站活動，現(xiàn)場互動頻繁，很多居民提的問題體現(xiàn)了其對新能源汽車相當(dāng)了解。”劉弘磊表示，“現(xiàn)在的農(nóng)村消費者，更‘懂行’了。”

　　買車要省錢，更要適合

　　據(jù)劉弘磊回憶，大約在2018年前后，新能源汽車在農(nóng)村市場還沒形成規(guī)模，當(dāng)時居民眼中的新能源汽車，也才脫離“豪華版三蹦子”的印象。

　　至于當(dāng)時的營銷話術(shù)，圍繞的中心就是“省”：“就是把每個月的里程折算為電費，再與同類燃油車作對比。”他說。

　　彼時不光在農(nóng)村市場，在此前的采訪中，很多濟(jì)南市區(qū)的經(jīng)銷商也向經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者反映，2018年前后，消費者特別關(guān)注新能源汽車的度電里程、續(xù)航、充電是否便捷等問題，對駕乘體驗、功能配置等卻不那么關(guān)注；銷售的工作更像是“掃盲”而非“營銷”。

　　不過相對于城市，農(nóng)村居民接受新能源汽車的程度明顯更快。據(jù)劉弘磊分析，這可能與萊蕪地區(qū)農(nóng)村越來越完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有關(guān)，“在城區(qū)，新開樓盤的停車位充電設(shè)施等配套很完善；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)層面，不少變電站都設(shè)有公共充電樁；很多新建的村居也設(shè)了公共充電樁。”他認(rèn)為，完善的基礎(chǔ)設(shè)施緩解了居民的充電焦慮，所以越來越多的消費者開始嘗試新能源汽車。

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者注意到，針對縣鄉(xiāng)公共充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及農(nóng)村居住區(qū)充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，《2023年山東省新能源汽車下鄉(xiāng)活動方案》都設(shè)置了專門的條款。

　　既然消費者更“懂行”了，營銷方式也必須調(diào)整。

　　劉弘磊表示，現(xiàn)在消費者的關(guān)注點，從單品的續(xù)航、加速等客觀性能，逐步轉(zhuǎn)移到“這款車適不適合我”這類主觀問題。“所以我們的銷售，也要通過還原消費者的用車場景，把具體的產(chǎn)品代入，從而為其推薦適合的單品。”他舉了個例子：“如果消費者買車是為了接送孩子，那么我們會著重推薦海豚、海鷗等小型車，好停好開，不怕復(fù)雜路況。”

　　還原消費者的用車場景，從而為其推薦合適的單品，業(yè)內(nèi)專家指出，這也是現(xiàn)階段新能源汽車銷售最大的特點。而具體到農(nóng)村市場，劉弘磊還注意到，消費者越來越擺脫價格的局限性，買車不再只盯“省錢”，“比方說剛工作的年輕人，在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)間通勤，他們往往會選擇功能較為齊全的單品，很少為了追求高性能，而選擇低配了。”

　　A級以上轎車或形成增量

　　根據(jù)中正集團(tuán)旗下的所有門店的銷售數(shù)據(jù)匯總，包括比亞迪王朝網(wǎng)、海洋網(wǎng)的全部在售單品中，銷量TOP1是海鷗，這是一款入門級新能源汽車，售價7.38萬元起。

　　銷量排名第二的，是秦PLUS，這是一款A(yù)級轎車，售價9.98萬元起。

　　一般認(rèn)為，農(nóng)村市場更青睞海鷗這樣的入門級小車；然而秦PLUS的熱銷，多少“豐富”了前述觀點。

　　“我們店有不少客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有門頭房、有自己的生意，選車除了家用，偶爾也需要出席些商務(wù)場合。這樣一來，購車首選便是轎車。”劉弘磊表示。

　　在秦PLUS之后，售價13.58萬元的元PLUS位列第三，這也是一款A(yù)級車。

　　“目前在農(nóng)村市場，入門級新能源汽車依然最受青睞，但應(yīng)用場景更廣的A級車也在迅速占領(lǐng)市場。”他表示。

　　此外，劉弘磊還注意到，中正集團(tuán)不同門店服務(wù)的客戶，多居住在該門店周圍5公里范圍內(nèi)，這與濟(jì)南市區(qū)的情況大相徑庭。“這說明農(nóng)村市場更看重售后服務(wù)是否便捷。”他表示。

　　《2023年山東省新能源汽車下鄉(xiāng)活動方案》，提到加快布局售后服務(wù)站或流動維修站、農(nóng)村維修點，以推動售后服務(wù)體系向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉。

　　“未來在農(nóng)村市場，比拼的還是經(jīng)銷商的服務(wù)。”劉弘磊如是總結(jié)。