經濟導報記者 杜楊

　　近日，山東凱萊電氣設備有限公司(下稱“凱萊電氣”)董事長趙忠良在接收經濟導報記者采訪時表示，2024年1-2月份，省內眾多工程工地對配電設備的需求大為增加。

　　作為一家配電開關控制設備制造商，凱萊電氣起家于銷售，在發展過程中不斷切換賽道，并在“標準化”這個賽道上一路超車，如今，“標準化”更是成為凱萊電氣發展的新動能。

　　大規模項目建設“春江水暖”

　　凱萊電氣的廠區位于濟南市歷城區郭店街道，占地35000平方米。經濟導報記者走訪該廠區時，廠房內的生產線正全力運轉，一件件配電箱正在測試、分裝，出廠后運往施工現場，再進行組裝。

　　近日，訂單紛至沓來，客戶催促的電話不斷響起。由此，趙忠良判斷：山東正大規模推進建設項目。

　　在近日山東省政府新聞版召開的新聞發布會上，山東省發改委相關負責人介紹，山東正規劃世界級先進鋼鐵基地和高端石化產業集群；一體化推進新能源整車、動力電池、關鍵零部件產業發展；統籌推進新能源產業發展，做大做強新能源裝備產業集群；前瞻布局未來產業，重點培育空天信息、磁懸浮等示范集群。

　　之所以能感受到山東大規模項目建設“春江水暖”，是因為眾多工程項目的建設與驗收，都需要大量配電開關控制設備。除了上述正大規模推進的建設項目外，2023年，凱萊電氣還中標了國家電網某工程的SLVA低壓標準柜項目，當時電力科學研究院的專家來廠區考察，直言相對于其他投標企業，凱萊電氣的產品更接近國家電網的工程標準。

　　近年來，我國一直在升級電網。單就農村電網改造一項，預計2030年，整個市場投資將超千億元。趙忠良據此認為，包括電網改造在內，隨著我國下一波基建工程的集中落地，電氣設備行業風口將至。

　　跨賽道切入“標準化”

　　時間退回到1982年。當時，17歲的溫州小伙趙忠良作為老家村辦小廠的推銷員，只身一人來到濟南，拿著配電設備的產品照片走街串巷。

　　當時，我國正掀起一波基礎建設高潮，憑借溫州人的經商天賦，趙忠良很快摸清了產品銷售的門道，以及現有模式的短板。“每個客戶都有自己的要求。如果臨時根據要求向廠子下訂單，會錯失很多商機，所以我就考慮，自己建個廠。”他說。

　　很快，一家“前店后廠”的配電設備廠便成立了，這就是凱萊電氣的前身。

　　趙忠良很快發現，配電開關控制設備的生產依賴個性化定制，“很多工程甲方要求我們的配電設備采用特定品牌的開關，而每個開關品牌的技術指標又不一樣，加上各項目工地的情況大相徑庭，導致我們不同批次產品標準各異。”

　　因為標準各異，配電設備產品多是依靠生產線上工人手工打造。“就拿線束來說，當時是工人比著尺子裁剪，然后電線兩頭卡上接口，再捆扎一下。”趙忠良說，當時的車間地面上，滿是工人丟棄的線頭和螺絲，令不少前來洽談業務的客戶難以立足。

　　這種臟亂現象沒有持續多久，趙忠良很快就制定了車間操作規范，細化到每個零部件存放的位置、每截線頭如何處理等。生產操作的規范化，不僅減少了浪費、增加了效率，還帶來不少意外的訂單：“有些客戶來廠區參觀后就直接下了單，說是看到車間非常干凈，就認定我們廠更專業。”

　　現在的凱萊電氣，生產線雖然繁忙，地面上依舊保持不見線頭、沒有螺絲。而曾經需要紀律規范的手工生產線，則讓位于智能化生產設備：車間內有一臺自動線束號管壓著機，通過軟件編程，機器可以實現送線、定長裁線、剝皮、打標、套管等一系列操作，大大節約了材料，且只需一人值守便可完成5個人純手工工作量。

　　▲這臺自動線束號管壓著機，一人值守便可完成5個人純手工工作量 杜楊 攝

　　趙忠良復盤認為，生產規范其實就是標準化的一種，而這種標準化生產也與客戶的個性化需求產生了奇妙的共鳴，讓凱萊電氣在從事個性化定制的同時，享受到了標準化帶來的降本增效。

　　“順便還提升了企業形象，贏來了不少訂單。”他笑言。

　　吃透標準，企業才有前途

　　參觀凱萊電氣車間時，經濟導報記者發現，車間生產線上諸多設備均已實現軟件編程操控，其中一臺能實現復雜的鈑金折彎的機器，還能3D建模。

　　▲趙忠良（左二）正在介紹智能化設備 受訪者供圖

　　智能設備不僅為凱萊電氣帶來生產的標準化，還為企業培養出一支高水平研發設計隊伍，“這支隊伍不僅每個人都有高低壓配電領域10年以上的工作經驗，還熟練掌握AUTOCARD等設計軟件。”趙忠良介紹。

　　多年來，憑借與科研機構、高校，以及施耐德、西門子等國際頂級電氣公司的技術合作，凱萊電氣的研發團隊技術水平已位列省內前茅。

　　也正是憑借高水平的設計研發團隊，凱萊電氣才中標了上文提到的SLVA低壓標準柜項目。

　　趙忠良介紹，項目招標后，公司研發團隊便將相關技術指標研究透徹，并且嘗試與公司現有的生產標準進行銜接。“業內傳統的思路是，如果客戶要求較高，產品就采用更昂貴的線束、更厚實的五金件等；而我們的設計研發團隊擺脫了這種思路，將客戶要求的技術指標視為一個整體，并整體設計、重新布局我們的產品，既滿足了客戶的要求，又避免了堆疊昂貴配件導致的浪費，最終降低了報價。”趙忠良表示，“在標準化這條賽道上，產品越符合標準，訂單就越多，企業發展也就越快。”

　　由此他判斷，產品的標準化，應該就是配電開關控制設備制造行業，乃至整個電氣機械和器材制造業的下一個“風口”。“在這個以個性化定制為主的行業中，誰能將自己的技術標準貫徹到最終的產品上，誰就能在這個‘風口’飛得更高。”他說。

　　人物訪談：

　　山東凱萊電氣設備有限公司董事長趙忠良：“讓骨干成為股東”

　　創業伊始，趙忠良只是個電氣設備銷售員；現在的凱萊電氣則發展成為國內知名配電開關控制設備制造商。在企業不斷發展之下，凱萊電氣不斷完善組織架構，形成由內而外的，從“金字塔式”向“扇平式”組織結構轉變。

　　經濟導報：從經銷商到制造商，凱萊電氣的轉型很成功。公司當時為什么要轉型？

　　趙忠良：我跑了8年銷售，然后成立了自己的銷售公司。但隨著銷售額不斷增長，我發現，賣別人的產品，售后服務很難跟上；還有就是隨著國內基礎建設的鋪開，雖然市場不斷擴容，但不同工程工地現場千差萬別，客戶需求呈現出多樣化的態勢。如果還是按照代理銷售的模式，生產端距離用戶太遠，會錯失很多商機，因此我才涉足生產加工領域，2002年又擴資成立了現在的凱萊電氣。

　　經濟導報：從銷售轉換為制造，怎么促使公司的核心團隊與你的思路保持一致？

　　趙忠良：2003年，凱萊電氣搬遷到新廠址，事業發展進入了一個全新軌道。我不想讓那些跟隨我創業的骨干一直以打工者的身份為企業服務，所以我拿出自己的一部分股份，轉讓給8位核心創業團隊成員，讓他們成為股東。隨著企業發展，一些新的骨干人員正在形成，我可能還會從持有的股份中，再拿出一部分用于激勵新的核心人員，不斷讓骨干人員成為股東。

　　至于股權的相對分散會不會影響公司經營？我覺得，一個好的企業領導人應該用文化、用人格魅力去控制企業，所以完全沒有這種擔心。

　　經濟導報：你說過生產端不能離用戶太遠，凱萊電氣在涉足生產領域后，是怎么保持與用戶密切聯系的？

　　趙忠良：目前，我們將客戶、銷售代理商、供應商、協作單位等都納入了生產體系，企業同銷售代理、客戶和供應商形成利益共享的合作伙伴關系，這種伙伴關系組成了一個企業的供應鏈。公司的業務由過去的多個業務結點，優化為“一單到底”的業務流程。從而實現了產品生產周期縮短、成本降低，客戶需求得到更快滿足。

　　對內，我們還激發了員工在每個業務處理過程中的工作潛能與責任心，加強了人與人的合作精神，加快了企業管理從“金字塔式”組織結構向“扇平式”組織結構的轉變。

　　經濟導報：作為一位溫州商人，你是怎么融入濟南的？

　　趙忠良：我來到濟南的第25天，就拿到了人生中第一筆訂單：1573元的合同金額，這輩子我都忘不了。我首先感受到的是濟南人的包容，尤其是剛開公司時的房東，給了我事業極大的幫助。隨著事業的發展，我感受到濟南的商業環境也適合我個人的發展，尤其是這幾年，隨著全省上下著力改善營商環境，公司的發展也上了快車道。

　　企業名片：

　　從“小賣店”到“小巨人”

　　山東凱萊電氣設備有限公司創立于1997年，最初經營電氣設備，1999年涉足配電開關控制設備的生產制造，2003年在工業園區內設廠、正式成為一家制造業企業，2006年公司全面改革實現股份制管理，2014年成為山東區域首批低壓成套設備A類生產企業，2022年新廠正式投產、同年榮獲國家級專精特新“小巨人”稱號。

　　公司目前注冊資金1.08億元，資產總額達到3億元。公司專注于0.22KV-35KV高低壓成套開關設備的研發、生產、銷售及電力工程安裝改造，主要面向工礦公建、房地產、體育展館、商業中心、醫療衛生等行業，客戶遍布海內外。

　　公司下設技術研發中心、裝配生產車間、自動化加工中心車間和電力工程總承包，員工總數200余人。

　　公司榮獲山東省瞪羚企業、濟南市認定企業技術中心、山東省守合同重信用企業等榮譽稱號，是國家級高新技術企業、AAA級信用企業，山東省首批國家強制性產品“3C”認證企業、山東區域首批低壓成套A類生產企業、國家電網優質供應商。